Анатомия инфобизнеса: не стреляйте в бармена, он только наливает

Это был конец 2016. Познакомился с людьми и технологией SEO-продвижения, рассказали, как правильно продавать услуги диждитал, показали на примере и я захотел протестировать. Схема простая:

• продаем SEO-продвижение по цене ниже рынка примерно на 20-30%;
• в договоре можно указать результат в виде трафика, можно ничего не указывать;
• делаем первые технические работы над сайтом, главное в первый месяц показать процесс работы, пообщаться плотно с клиентом, затрахать вопросами;
• с 2-го или 3-го месяца ложим большой болт на всю работу, льем фейковые трафик, чтобы на счетчике были красивые цифры посетителей.
• Все, профит. Клиент будет месяцами или годами платить вам деньги. И радоваться – потому услуга дешевая и результат сразу виден. 

Скажите это лохотрон? Возможно, но сначала прочитайте историю до конца.

Содержание:

• Мой путь в Инфобизнес
  • Про бизнес-тракториста
• Пирамида знаний
  • Рынок сбыта для Инфобизнеса
  • Продолжаем учиться
  • Отношения между уровнями
• Почему мы ненавидим Инфобизнес?
• Заключение

Рентабельность такой работы очень высокая. Договор на 8 тыс. руб. в месяц. Расходы времени 2 часа на документы и общение с клиентом по телефону. Стоимость часа близится к 4000 руб. Для провинции это шикарный вариант. Попробуйте в провинции продать консультацию по SEO за 4 тыс. руб./час? Если договор на 15-20 тыс, то профит еще выше. По договору все четко, юридически не подкопаться. Даже если какой-то вредный клиент поймет суть и начнет “быковать”, ему проще вернуть деньги. Но это максимум 1 из 20. Рентабельность все равно отличная.

Протестировал эту схему. Нашел клиента и почти год работал. Каждый месяц выставлял счета, осторожно интересовался, как у него дела, может надо что-то еще сделать? Клиент был счастлив моим вниманием к его проблемам и низкой ценой оказанной услуги. Каждый месяц ждал, что он ворвется разъяренный и спросит по полной. Тогда вытащу деньги и отдам с чистой совестью, эксперт будет провален. Мы как-нибудь договоримся, компенсирую ущерб… 

Почти год жил с этой мыслью: сейчас клиент прозреет. Время шло, деньги капали, я считал рентабельность и понимал, что пушистый зверь приближается, — но совсем с другой стороны, потому что бизнес-модель хорошо работала и это главный п****ц..

До сих вспоминаю этот эксперимент со смесью стыда и… сожаления. Перед мной была реальная возможность создать полноценный бизнес. Модель легко масштабировать. Знаю немало веб-студий, который живут по этой схеме — и хорошо живут, даже рассказывают на YouTube свой бизнес-секрет.

В Москве за такой уровень качества брали 40 тыс. руб. в месяц. 

Ну а что же клиент? Когда пришел и сообщил, что расторгаю договор, он очень огорчился. Предлагал поменять условия, повысить оплату, предлагал больше заказов. В том момент понял, что свои деньги я полностью отработал: клиент доволен качеством услуги, механизм рынка работает и с точки зрения бизнеса все правильно. Всегда думал, что мне платят за SEO, но это не так. Мне платят за общение.

Теперь SEO не продаю. Стыдно.

Где здесь инфобизнес и “инфоцыгане”? — Нигде. Есть спрос и есть предложение. Есть категория спроса на разговоры и иллюзию. Обезболивающее всегда пользуется большим спросом, чем лечебные процедуры.

Мой путь в Инфобизнес

Раньше думал, что нужны качественные услуги, которые несомненно принесут большую пользу бизнесу. Оказалось, что есть очень и очень большой сегмент рынка (больше 80%), которым нужен пластырь, дешевая и простая в использовании таблетка. Как маркетолог не мог спорить с рынком и должен был приспособиться.

Тогда ушел из SEO. Потому что “псевдо SEO” это 80-90% всего рынка. Если идти в область профессионализма и высочайшего качества, то теряю 80% рынка сразу, сходу, полностью и навсегда. Они даже не поймут, что предлагаю, почему такая цена и почему за час? Это как диалог с марсианином, который никогда не дышал свежим воздухом, не знает что такое кислород — вы существа с разных планет. 

Надо или приспособиться к рынку или уйти. Я ушел.

Обслуживал текущие проекты и прозябал в тихой депрессии в течении полугода. Где-то в это время бросил пить — иначе бы серьезно “забухал”. Как жить дальше? Куда идти? Где можно расти профессионально, материально и оставаться человеком?

Как мне показалось тогда и кажется сейчас, главная проблема бизнеса — невежество, необразованность. С того времени, когда был наемным работником — до 2007 года, — и до текущего кризиса ничего не особо не поменялось. Бездарные менеджеры с низкой самооценкой, самодуры-собственники с раздутым самомнением. Одни держатся за рабочее место и бурно имитируют деятельность, другие верят, что их Эго — главный двигатель бизнеса. Бесконечна игра, круговорот тщеславия, страха и глупости.

Глобально решение состоит из 2-х частей:

• кризис, полная безысходная жопа — это основной мотиватор для перемен;
• образование, знания, которые расширяют горизонт, указывают направление и выход из задницы.
• И так по кругу.

С этого начался мой путь в Инфобизнес. Куда отношу все товары информационного характера: тренинги, консалтинг, онлайн-курсы и пр., потому что все это продажа знаний или алгоритмов поведения.

Про бизнес-тракториста

Жил-был тракторист Ваня. Вырос он возле колхоза, в культуре постсоветского пространства. Колхоза давно нет, но есть ферма на 100 крупного рогатого скота. Мечта тракториста — сделать бизнес на говядине.

Сайты, сео-шмео, маркетинг-хуятинг — все этого трактористу Ване чуждо и скучно. У него коровы, у него солярка и пьяные доярки, которые “дают” по субботам после бани. У него своя жизнь, свои проблемы и слушать непонятные слова от очкастого умника скучно и тоскливо.

Очень быстро понимаю, что если буду задвигать ему “датадривинг”, CRM и LTV, то мы б***ть никуда не уедем. Двигатель совместного сотрудничества не запуститься. Чтобы партнерство удовлетворенно запыхтело вонючей солярой, надо сделать сайт на коленках и показать цифру посещаемости, которая выросла за три дня с момента  заключения договора. Тогда все Ок, дядя Ваня доволен, регулярно платит деньги месяцами или даже годами.

Другой вариант: читать забавные лекции для дяди Вани про маркетинг, продвижение сайтов и про то, как увеличить… прибыль фермы без вложений в рекламу. Второй вариант, как ни странно, приносит больше денег, требует меньше моральных жертв и в целом довольно веселый процесс.

Через год такой работы, меня находит дядя Петя, у которого 20 коровников и говорит, раз ты такой умный, сделай мне хороший маркетинг. Хочу подмять местный рынок говядины. Дядю Ваню не  слушай, он пьяница и дурак, вот тебе “стотыщ” на развитие. Отношения у нас сразу более лояльные, более денежные и больше перспективы создать что-то дельное, “настоящий маркетинг”.

Инфомаркетинг – самые простой путь найти лояльных клиентов.

Пирамида знаний

Я считаю Инфобизнес прекрасной и несомненно позитивной тенденцией. И вот почему. Давайте создадим некую умозрительную модель знаний. Если взять любую область знаний, например маркетинг и разбить людей на три группы, то получим такие уровни:

• те, кто ничего об этом не знают,
• кто слышал и что-то знает,
• профессиональные специалисты.

Получается пирамида.

Основная масса (90%) населения России ничего не знают и не слышали про маркетинг, максимум только слово. Это примерно 90 млн. 

Примерно 10 тыс. профессионалы. Остальные — между этими двумя крайностями, что-то слышали, что-то знают. 

Возьмем такую умозрительную картину (все совпадения случайны):

Вершина — Илья Балахнин 

Середина — Петя Осипов 

Основание — дядя Ваня Тракторист 

Давайте помечтаем, пофантазируем.

Рынок сбыта для Инфобизнеса

В неком городе Мухосранске в Тридевятом государстве, проходит конференция по маркетингу. Участвует дядя Ваня, которому надо развивать бизнес с коровником на 100 голов. Два спикера: Балахнин и Осипов.

Первым выступает уважаемый Балахнин и рассказывает про:

• Сustomer Journey Map,
• когоротный анализ, 
• точки контакт, их правильный выбор;
• омникальное обслуживание.

Где-то на этапе когортного анализа дядя Ване станет скучно, начнет зевать и с мыслью “бородатый хрен заливает как дышит” уснет. Проснется в момент выступления и крика Осипова: “Сколько ты зарабатываешь? — Ты чмо!” После этого увидит картинку с воронкой продаж:

И все станет ясно: куда заливать деньги, где брать клиентов и как сделать это самостоятельно с помощью Яндекс Директ и одностраничного сайта. Когда после конференции наступит время взять визитку и позвонить, кому дядя Ваня позвонит?

Продолжаем учиться

Прошла конференция, Осипов гулял по Москве и вдруг осознал, что ничего не понимает в маркетинге, надо переделывать, менять концепцию. Опыт вроде есть, какие-то книги читал, но знания не системные, поверхностные. Хочется изучить современные технологии и внедрить в свою компанию. К кому обратиться?

Какие есть варианты (все совпадения случайные):

• Нетология, курс Интернет-маркетолог — 50 тыс. руб.
• Мария Солодар, курс Интернет-маркетолог — 300 тыс. руб.
• Илья Балахнин, Сustomer Journey Map — 2 млн. руб.

Первый вариант отметаем: у Пети маркетолог выпускник Нетология. С Солодар тоже давно знаком, ничего нового не услышит. А вот Балахнин… Петя вспоминает, что этот дядька говорил какие-то умные слова, термины, примеры приводили. Как-будто из космических технологий. Это любопытно.

Вот так в нашей фантастической истории дядя Ваня купил курс Яндекс Директа за 15 тыс. руб. и Петя Осипов заказал Сustomer Journey Map за 2 млн. руб.. Каждый нашел тот инфопродукт или услугу, которая отвечает персональным потребностям.

Отношения между уровнями

Как Илья Балахнин относится к Пети Осипову? — Не очень.

Для специалиста уровня Балахнина — это вершина пирамиды знаний — все, кто ниже и при этом обучают дядю Ваню маркетингу — это профанация профессии. В целом такая позиция имеет смысл. 

Более того, человек так устроен, наша психика такова, что учится может только у того, кого уважаем, принимаем, как более умного и авторитетного. Это основа коллективной психологии. Так устроены обезьяны. Поэтому Петя Осипов не пошел учиться у Марии Солодар: они примерно на одном уровне знаний. Послушать, пообщаться можно. Но учиться не получится. Мозг просто не сможет принять эти знания.

Это, кстати, дает понимание крайней неэффективности современного школьного образования. Посмотрите какое отношение к учителями, какой у них авторитет среди школьников и социальный статус. При таких исходных школьное образование может только деградировать.

Но любой школьный учитель подтвердит, что нельзя перепрыгнуть ступени, знания как физические нагрузки, надо повышать уровень постепенно. Поэтому дядя Ваня готов воспринимать курс по Яндекс Директ у Пети, но не у Ильи Балахнина, который “грузит интеллектом”.

Увы, суровая правда рынка знаний: сначала Алфавит, потом Толстой и Чехов. Никак не наоборот.

Почему мы ненавидим Инфобизнес?

У нашей пирамиды есть и другая сторона — денежная. Кто зарабатывает больше?

Я привел примеры людей, которые в бизнесе и теоретически могут заработать много. В более абстрактной модели все гораздо хуже.

Профессор, который преподает маркетинг в лучшем ВУЗе моего города зарабатывает до 200 тыс. руб. со всеми дополнительными подработками. Он потратил лучшие годы жизни на науку. Стаж 15-20 лет и больше.

Школьный учитель зарабатывает в районе 40 тыс.руб. За плечами 5 лет ВУЗа и 3 года опыта работы в средней школе.

Обыватель со средней зарплатой по России от 22 тыс. руб (статистика) до 40 тыс.руб (по факту) отдает учиться своих детей сначала школьным учителям, потом профессору. 

Это мирная идиллия. Тихого загнивания системы образования. Потому что профессор и школьный учитель давно не думают об актуальности знаний, эффективности образования. Школьные знания перегружены балластом, смысл которого “подготовиться к ВУЗу”. Образование в ВУЗе живет в мире бюрократии, норм и государственных стандартов. Вопрос адекватности запросам рынка никого не волнует. Человек, который оттянул “пятнашку” обязательного школьного образования и практически обязательного высшего выходит на рынок труда почти не готовый к этому самому труду.

Я нисколько не сгущаю краски. Большая часть образовательных курсов в диджитал выросли из внутренней системы подготовки кадров для собственных нужд компании. Просто потому, что кадровый голод ощущается на всех уровня диджитал выше начального. 15 лет “как-бы образования” ничего не дают в плане полезных навыков. Скорее наоборот, люди тратят лучшие годы на абстрактные и не имеющие практичной ценности знания.

И вот на сцену выходит Инфобизнес.

Эксцентричный, грубый, независимый в суждения, прямолинейный, иногда некультурный. В пирамиде знаний находится рядом с школьным учителем. Но в разрезе дохода путь с 0 до 200 тыс. проходит в течении 1 года. Через 2-3 года пробивается планка в 500 тыс. руб./мес.

Как к нему относится профессор? — Ненавидит лютой классовой злобой. То, на что профессор потратил 20 лет жизни, этот дерзкий и хамоватый “инфоцыган” прошел за год. Уровень знаний меньше, а зарабатывает больше.

Как к нему относится школьный учитель? — Ненавидит лютой классовой злобой. Потому что онлайн-курсы приносят столько, сколько ни один школьный учитель никогда не получит на своем привычном рабочем месте. Уровень знаний примерно такой же, но доход не соизмерим. И все в онлайн без этих мерзких и грубых детишек.

Как с нему относится обыватель? — Ненавидит лютой классовой злобой. Потому что о школьного учителя можно буквально вытирать ноги. Потому что старый профессор беззубый и не страшный, живет в своем пыльном ВУЗе. Потому что есть привычная картина жизни, которая дает стабильный результат: “оттянуть 15 лет от звонка до звонка”, вытянуть на троечку (в школе к этому быстро приучают) и получить стабильное и не пыльное рабочее место. Зарплата средняя, все как у всех, думать не надо, сомневаться не надо, только встроиться винтиками в текущую систему.

И тут приходят п***ы, которые разрушают привычный мир и зарабатывают на этом в 10, 100 и 1000 раз больше, чем средний обыватель с его нищенской зарплатой.

Заключение

Если задуматься, то становится очевидным, что проблема не в Инфобизнесе, который часто выдает не самый качественный продукт. На мой взгляд, проблема глубже, она в культуре.

Что у нас культурой знаний? Ценим ли знания, готовы ли работать ради них, умеем ли критично оценивать свои полезные навыки? 

Что у нас с системой образования? Сколько часов школьных уроков можно вырезать без потери для потенциального работодателя и качества жизни человека? Сколько этих школьных часов на самом деле фиктивных, ровно потому, что нет культуры отчисления из школы за неуспеваемость, но есть культура “натягивания” на троечку, чтобы не портить показатели?

Что у нас с рабочей культурой? Можно ли гордится качеством своей работы или это признак, что ты “лох” и прогнулся под работодателя? Как работодатель относится к ответственному и безотказному сотруднику, нагрузит выше всякой меры или повысит зарплату адекватно приносимой пользы? 

Вопросов много. Одно могу сказать однозначно: Инфобизнес это отражение проблем в обществе. Нам проще персонифицировать зло в одном лице — БМ это лохотрон! Но один вопрос остается не отвеченным: почему покупают? 

Зияющие провалы в существующей системы образования создали ситуацию с Инфобизнесом. Если бы в школе было меньше часов математики, но были предметы:

• основы секса,
• основы межполовой психологии,
• основы бизнеса,
• основы управления личными финансами.

Я думаю, если бы в школе были все эти предметы, то люди в основной массе были бы счастливее в браке и в сексе, эффективней управляли деньгами и культура малого бизнеса была бы значительно более развитой. Дядя Ваня относился бы к маркетингу более осознанно.

У нас в школе не учат сексу, отношениям между супругами, управлению деньгами и самостоятельности. Есть только основы богословия. Поэтому процветает онлайн-курсы по денежному мышлению, созданию бизнеса с нуля, мастерству секса, эзотерики и просто финансовые пирамиды. Увы. Мы можем обвинять “инфоцыган” в некачественном продукте. Но лучше посмотрим на тех, кому каждый из нас в обязательном порядке платит налоги и кто не выполняет своих обязательств.

Мне кажется большинство людей, которые ненавидят инфобизнес — обыватели, учителя и профессора, — догадываются, что ключ проблемы в них самих. Если завтра ВУЗы начнут давать современное востребованное образование в полном объеме, то зачем платить Осипову 15 тыс.? Если каждый выпускник школы будет понимать, что даже ради тройки надо постараться, — а иначе ты просто необразованный и безработный долбаеб, — то и отношение к знаниям как таковым, умным людям и книгам — все это поменяется в лучшую сторону.

На текущий момент фраза “интеллигент” несет уничижительный отпечаток и пока эта тенденция сохраняется.

Комментарии экспертов

Ирина Хабибулина,

инфопродюсер, основатель продюсерского центра  To Hold The Stage

https://www.facebook.com/irina.espan

Мое мнение, что культура инфобизнеса еще себя не взрастила. Наступили времена фрилансеров, интернета, мнимой свободы — сидеть дома на диване и зарабатывать деньги. Интернет есть, телефон есть, что еще нужно. 

Такое мировоззрение способствует тому, что толпы обнадеженных людей легкими и быстрыми деньгами, проходят курсы по открытию онлайн-школ и пытаются что-то сотворить. Инфобизнес— это полноценный бизнес, как и любой другой. Со своими правилами, со своей системой, требующей знаний в разных областях,  системностью подхода и опытом. Не понимая основ бизнеса в принципе, в инфосистеме делать также нечего. Либо, если вы эксперт, то нанимать специалистов. 

Вторая причина почему инфобизнес так популярен  это кажущаяся доступность и простота в реализации. Девочки вяжут шарфики, вышивают цветочки, пекут куличики  и прочее прикладное мастерство, и все это успешно продается. 

Тут вопрос бизнес-модели, продукта, его стоимости и системы его продвижения, того, что можно считать бизнесом. Заработать на вязанных тапочках 11 000 рублей в месяц — один вариант, выйти в системные стабильные продажи от 100 000 — совершенно другой. 

Поэтому, к сожалению, сейчас в нашей сфере очень много обнадеженных и энергичных, но мало профессионалов. Поэтому и приходят мысли о низком культурном уровне и прочих показателях. 

Сергей Третьяков,

основатель, владелец, бренд-шеф в «Кондитория-школа и кондитерская в Екатеринбурге»

https://www.facebook.com/sergey.tretyakov.1

Я находился в поле инфобизнеса около 5 лет. Основной момент, с которым приходилось постоянно работать — это ожидания аудитории. Все зависит в итоге от харизмы инфобизнесмена. Хорошо характеризует отрасль фраза: «не важно что говорить, важно кто!»