Как запустить онлайн-курс в Instagram

Instagram на хайпе. Выросло поколение “предпринимателей”, которые не знают интернет за пределами социальной сети. Молодые мальчики и девочки мечтают создать блог и зарабатывать на рекламе. Видел школьников, которые создают видео и сториз, учатся дизайну и копирайтингу, для них это важнее, чем учеба в школе или ВУЗе. SMM-щиков стало, как вшей на бездомной собаке, каждая домохозяйка готова высказать экспертное мнение о том, как делать описание аккаунта, как часто писать посты и как проводить лайвы. 

Не хотелось влазить в это счастливое пространство, заполненное розовыми пони и богатыми “психологинями”. Задавать неудобные вопросы — например, какое у вас ROMI? — и получать невнятные ответы. Но жизнь заставила — потребности клиентов и любопытство, — изучить стратегию продвижения в этой социальной сети.

В итоге появилась публикация, где рассказываю, как запустить онлайн курс в Instagram, два варианта: через открытый и закрытый аккаунт.

Это не единственные варианты. Например, можно через WhatsApp, Telegram, мастер-классы и даже сториз. Для разбора выбрал самые “классические”.

Содержание:

• Запуск онлайн-курса через Instagram
  • Запуск через открытый аккаунт
  • Запуск через закрытый аккаунт
• Контент-план марафона
  • Запуск через открытый аккаунт
  • Запуск через закрытый аккаунт
• Контент-план для окна продаж
• Контент — Бог
  • Сценарий
  • Сторителлинг
  • Ключевые моменты работы с контентом в Instagram
• Автоматизация
• Проведение вебинара
  • Через Instagram
  • Через YouTube
  • OBS и Желтая утка
• Ссылка в описании аккаунта Instagram
• Специфика Instagram
• Ценовая политика
• Сроки
• Заключение
  • Полезные ссылки

Стратегия продвижения онлайн-курса в Instagram

Классическая теория запусков Джеффа Уокера выглядит так:

• пред-предзапуск, даем понюхать продукт, анонсируем;
• предзапуск, даем попробовать на вкус;
• запуск, продажи;
• пост-запуск, проводим обучение, готовим почву к следующему запуску.

Это обобщенно. В каждом конкретном случае есть нюансы, платформа социальной сети тоже диктует условия.

Как выглядит запуск через Instagram?

Контент-план делится на 4 части:

• анонсирование,
• бесплатная часть (бесплатник, марафон),
• продажи,
• проведение платного курса (платник).

Чем отличаются два варианта запуска? 

Запуск через открытый аккаунт

Работу проводим в одном аккаунте. Он бизнес, подключен к рекламному кабинету и связан с Facebook.

• Запускаем рекламу — таргетированную или у блогеров;
• между запусками набираем плановое число подписчиков, например 2000;
• делаем запуск и продажи;
• повторяем цикл.

Запуск через закрытый аккаунт

Два аккаунта: открытый, бизнес и закрытый, секретный. 

Анонсируем в основном аккаунте (открытый). Проводим марафон и открываем продажи в закрытом аккаунте. Тут два преимущества:

• отделяем в отдельное коммьюнити и прогрева только целевую аудиторию;
• можно продавать через переписку персонально каждому участнику.

Третье преимущество, возможность обсуждать непубличные темы, например сексологию.

Недостатки:

• сложно управлять и работать с комьюнити сразу в двух аккаунтах,
• планировать контент на два аккаунта тоже непросто.

Схема работы выглядит так:

• делаем рекламу — таргетированную или у блогеров,
• набираем подписчиков в основной аккаунт,
• анонсируем будущий марафон,
• в дополнительный аккаунт набираем целевое число участников марафона, например 800 чел.;
• как только набрали, закрыли аккаунт и начали марафон.
• Продолжаем набирать подписчиков в основной аккаунт, который служит агрегатором подписной базы.

Схема через закрытый аккаунт:

• разграничивает работу по набору подписной базы и проведение продаж,
• использует одну базу для разных продуктов.

Контент-план марафона

Ниже приведу две кальки контент-плана на время бесплатного марафона. Это общие схемы.

Запуск через открытый аккаунт

1-й день

• Я хочу запустить… (анонс будущего платного курса)
• Почему я хочу это сделать…

2-й день

• Вопрос к вам, какие темы еще раскрыть… (вовлекаем подписчиков в обсуждение)
• Вопрос из комментариев по поводу… (разбираем вопросы из предыдущего поста)

3-й день

• Пост-размышление о том, почему… (этот курс будет полезен подписчикам)
• Описание еще одной проблемы… (сторителлинг на тему решение проблемы с помощью курса)

4-й день

• Коротко разобрали, как решить… (описание мега-острой проблемы из предыдущего поста)
• Платный курс будет происходить… (где, когда, в каком формате)

5-й день 

• Супер, все готово… (сообщаем, что все готово к запуску, вот-вот начнем набор)
• Завтра расскажу подробности… (небольшой сторителлинг на тему курса, как он будет проходить)

6-й день 

• Пост-продажник (переходить по ссылке и оплачивать здесь)

Формат контента любой: видео, текст, посты или сториз. Публикации можно дополнительно рекламировать, “бустить” (поднимать посты), чтобы увеличить охват. После закрытия продаж, контент марафона лучше удалить.

Запуск через закрытый аккаунт

0-й день

• Пост-знакомства. Описание себя, почему проводим этот марафон, что надо сделать, после вступления закрытый аккаунт. Вовлекаем в написание комментариев.

1-й день

• Урок.
• Домашнее задание.

2-й день

• Урок.
• Домашнее задание.

3-й день

• Урок.
• Домашнее задание.

4-й день

• Урок.
• Домашнее задание.

5-й день

• Урок.
• Домашнее задание.

6-й день

• Запрос отзывов

7-й день

• Пост-продажник. Ссылка на оплату полного курса.

Уроки могут быть в готовой видеозаписи. Домашние задание выкладывать под отдельным постом в комментариях. Обязательно в комментариях, чтобы создать активность, включился стадный инстинкт. В личку никому не отвечаем, об этом можно сразу предупредить в посте-знакомства: любое общение только через комментарии.

Цель марафона: чтобы подписчики сами друг друга убедили в ценности марафона и курса. Для этого служат отзывы, комментарии, обсуждения. Вы создаете пространство для горячего, активного общения.

Контент-план для окна продаж

На время продаж отдельный контент-план.

1-й день

• Продажи открылись. Напомнили о чем курс.
• Все работает стабильно. Как оплатить и что будет после оплаты.

2-й день

• Сколько продаж уже сделано. Социальные доказательства (отзывы с марафона).

3-й день

• Ответы на основные вопросы, связанные с платным курсом.

4-й день

• Триггер редкости, ограничения. Напоминаем, что завтра последний день, когда можно купить участие в курсе. Следующий запуск через полгода.

5-й день

• Последний день. Можно “бомбить” в сториз 2-3 раза в день, сообщать, что поезд уходит.

Контент — Бог

Фактор успеха, который влияет на 70% итогового результата — качество исполнения контента, прежде всего смысловое. Можно долго обсуждать преимущества социальных сетей, стратегий продвижения, но почти всегда упираемся в качество исполнения. Дилетант легко поставит крест на перспективном проекте.

В запуске онлайн-курса (в любой соцсети), 3 момента:

• сценарий запуска, подробный, наполненный смыслом и сюжетом контент-план;
• создание контента (тексты, видео, сторизы и пр.), чтобы каждый пост заполнял картину сюжета, чтобы читатели перечитывали, искали пропущенные части и ждали новую серию;
• комьюнити. Каждая публикация вызывает волну комментариев, вопросов, несогласия, обсуждения. Участие в общении это хороший способ завоевать доверие аудитории.

Скорее всего первые 2-3 запуска будут скомканы качеством контента. Опыт приходит не сразу. 

Сценарий

Определитесь с главным действующим лицом. Кто он, чем занимается, какая проблема его волнует. Обычно это эксперт, он же спикер, который близок и понятен аудитории, которая будет ассоциировать себя с главным героем.

Антагонист. В фильмах это главный злодей. Для онлайн-курса это некая боль, проблема, которая очень волнует главного героя. Иногда полезно проблему персонифицировать. 

Базовые потребности. Классический хэппи энд Голливуда: главный герой с чемоданом денег и сексапильной красоткой уезжает в закат. Тут есть деньги, секс, свобода, независимость. Это базовые потребности человека. 

В каком жанре работаете? Триллер, детектив или фэнтези? У всех жанров своя специфика. Характер рассказа, повествования и последовательность изложения создают сюжет, за которым интересно следить, который интригует, пугает или смешит.

Voice of Tone, тональность общения с аудитория. Грубо или мягко, с применением обсценной лексики либо литературного языка. Здесь проявляется индивидуальность спикера.

Какой путь проделает главный герой, чтобы достичь желаемого? Анонсируем, вовлекаем в общение и по итогу проходим некий путь, в процессе которого главный герой перерождается, трансформируется, обретает новые смыслы.

Сторителлинг

Сторителлинг дает прекрасные результаты. У меня не было опыта, чтобы истории не продавали. Но это сложный жанр. 90% копирайтеров не умеют писать сторителлинг. Это дорогой текст, дешевле 500р/килознак найти невозможно. Верхняя планка… 3500р/килознак. Вроде есть и дороже, но лично не встречал.

Интересный опыт со сторителлингом читайте в кейсе Марины Сухининой. Что интересно, в итоге привлекать подписчиков в Instagram через сторителлинг в емайл рассылке оказалось дешевле, чем напрямую вести трафик через рекламу постов в профиль.

Основные качества сторителлинга:

• сцены здесь и сейчас, описание картин в настоящем времени,
• от первого лица: я иду, я делаю, я думаю;
• реальные факты, истории живых людей;
• мелочи, которые дают рельефность повествованию: падающие листья шуршат о мокрый асфальт под ногами.

Правильный сторителлинг погружает в настроение, ситуацию, заставляет сопереживать главному герою, верить и доверять. После этого остается один шаг, чтобы предложить платный курс. 

Ключевые моменты работы с контентом в Instagram

Продают эмоции, но решения надо принимать на основе фактов. Специфика социальной сети побуждаем авторов уходить в эмоции на грани истерики. Но хороший контент это не просто лайки, это продажи. К сожалению, лайки и подписчиков видим сразу, это показатели на поверхности, а продажи идут следом, иногда с большим отставанием. Это мешает оценить результат. Продюсеру и эксперту важно научиться отделять факты от шелеста падающих листьев.

Хороший пример — кейс, который указал выше: “Живые подписчики в емайл (и Instagram) по цене 5,53 руб.” Клиент много переживал, что такая реклама приводит прежде всего емайл-подписчиков, что так никто не делает, что лайков мало. Через несколько месяцев, после не очень удачного опыта пришли к выводу, что это самый дешевый и эффективный способ набирать будущих покупателей.

На практике, мои личные исследования показывают, что нет прямой корреляции между активностью под постами и продажами. Т.е. много лайков — НЕ залог больших продаж. Так устроена психика человека: кто-то много говорит, проявляет социальную активность. Кто-то сразу покупает без лишних слов. 

По этой причине потребуется минимум 2-3 запуска, чтобы найти свою манеру общения, оптимальный формат контент-плана. 

Так же пригодится нормальная аналитика в Instagram, которую большинство “сммщиц” не готовы сделать.

Желательно видеть общие показатели по аккаунта и по отдельным публикациям. Оценивать корреляцию между вовлеченностью, числом подписчиков и реальными продажами. Здесь тоже могут быть открытия в виде “число подписчиков не равно числу продаж” — сильно не равно.

Автоматизация

Слабое место в Instagram, это автоматизация. За последние пару лет появились подвижки в виде автоответчика. Но пока что официального чат-бота нет.

Для чего нужна автоматизация:

• напоминание о мероприятии (вебинар),
• рассылка контента,
• создание закрытых комьюнити (проведение марафона через мессенджер).

Что используется:

• Емейл-рассылка, классический, проверенный годами и многими проектами вариант. Часто ругаются на низкую открываемость, но это вопрос степени заинтересованности и привычки аудитории общаться через емайл.
• WhatsApp. Есть несколько крупных, очень успешных проекта, которые проводят марафоны через WhatsApp. Этот мессенджер самый распространенный в России. Проблемы: нет нормального API, чат-боты работают в серую, регулярно банятся. Максимальная численность группы 256, что слишком мало и приходится создавать несколько разных групп, что, в свою очередь, создает много работы для комьюнити-менеджера.
• Telegram. Прекрасная автоматизация, много бесплатных возможностей. Это компенсируется слабой распространенностью, неудобством для некоторых групп пользователей. Об этом в Заключении.
• Вконтакт. Технически много возможностей для чат-бота и автоматизации. Но некоторые группы аудитории не приемлют эту социальную сеть, потому что “по статусу не подходит”. Однако опыты показывают, что при прочих равных, ⅔ аудитории Instagram уверенно выбирают для подписки на уведомления чат-бот Вконтакте.
• Facebook. Сильно ограничил возможности для рассылки, слабо распространен в России. Отдельный мир со своими особенностями.
• Instagram Директ, нелегальные чат-боты. На свой страх и риск. Не рекомендую. Высокая вероятность бана. Хотя знаю людей, которые успешно применяли для своих проектов.

Итого, если вы технически подкованы и не хотите обрастать комьюнити менеджерами, путаться в бесконечных чатах WhatsApp, то оптимальный вариант Емайл+Вконтакт+Telegram. Довольно много конструкторов с чат-ботами поддерживает Вконтакт и Telegram. Для простых задач есть SendPulse с бесплатным тарифом, где кроме чат-ботов мощный конструктор триггерных емайл-рассылок (рекомендую).

Либо использовать только емайл-рассылки, что значительно проще и несет стратегические выгоды. 

Либо простой вариант для начинающих, группа в WhatsApp. Это прямо совсем для начинающих. Либо богатых, которые готовы оплачивать работу штата поддержки для многих группы.

Проведение вебинара

Три варианта: напрямую через Instagram, через YouTube (Бизон или StreamYard), через связку OBS+Желтая утка.

Через Instagram

Самый простой вариант. Нужен смартфон. Можно изловчиться, рисовать на листочке и показывать зрителям. Для вебинара длительностью до часа вполне рабочий вариант. Но если продаете дорогой продукт, требуется эфир на 2-4 часа с демонстрацией презентации, то рекомендую что-то более удобное.

Через YouTube

Самое простое, сделать трансляцию с доступом по ссылке, которую высылать подписчикам (см. раздел Автоматизация). Трансляцию лучше сделать через StreamYard, с поддержкой интерактивных комментариев. Почему-то зрителям нравится, когда их комментарии появляются на экране и спикер отвечает на вопросы в прямом эфире.

Можно включить бегущую строку, подпись с именем спикера, делать всплывающие напоминания. В целом удобно проводить совместные эфиры и администрировать. Интуитивно понятный интерфейс, не требует установки отдельного софта.

Как вариант, использовать сервис Бизон, где тоже подключение через YouTube, но есть дополнительные возможности. Более профессиональный.

OBS и Желтая утка

Извращенный вариант, но… возможно кому-то пригодиться. В чем суть:

• используем программу для настольного компьютера OBS-studio для создания вебинара,
• используем сервис yellowduck.tv для трансляции лайв видео в Instagram,
• проводим вебинар с компьютера с выводом трансляции напрямую в Instagram.

Все программы бесплатные. 

Получается такой промежуточный вариант между вебинаром через Instagram и YouTube. Зрители со смартфонами, презентация в формате экрана телефона. Микрофон, камера и презентация подключаются с компьютера.

Во время трансляции нельзя входить в Instagram со смартфона, иначе прервется эфир.

Ссылка в описании аккаунта Instagram

Любимая тема для “сммщиц”, дескать заветные три строчки описания сделают вас богатыми. Ниже мой метод, продиктованный опытом.

Между запусками ссылка в описании ведет на Taplink, где:

• три продукта-открывашки, самые ходовые, недорогие — либо вообще бесплатные лид-магниты;
• ссылка на техподдержку,
• ссылка на страницу-презентацию эксперта.

Все. Больше 5 ссылок размещать нельзя. Любое кладбище ссылок ведет к падению общей кликабельности. Это закон человеческой психики. Излишний выбор снижает удовлетворенность потребителя.

В момент открытия продаж Taplink убираем, вставляем ссылку на лендинг с описанием продукта. Одна ссылка, один продукт. Купить можно только сейчас, пока есть окно продаж.

Специфика Instagram

Хайп

Социальная сеть Instagram на волне хайпа. Сотни или даже тысячи инстаблогеров рассказывают про успешный успех. Рынок смм делится на Instagram и всех остальных. (Теперь подтягивается Тик-Ток.)

Женская аудитория

В инфобизнесе и Instagram в основном женская аудитория. Поэтому продукт, сценарий запуск, эксперт — все работает на женщин. Женщинам проще себя продвигать, легче искать варианты размещения рекламы у блогеров, проще стартовать. 

Много эмоций

Условная цена лайка в Instagram самая низкая. Здесь проще всего заслужить лайки удачным постом. Нет дизлайков. Как следствие много нагламуренных аккаунтов с вылизанными картинками. Много эмоций. Мало смысла. 

Одноклассники переехали

За последние пару лет хорошо видно, как упало качество контента, аудитория поглупела. Аудитория из Вконтакта и Одноклассников переехала в Instagram. Это самая большая и активная аудитория в русскоязычном пространстве.

Качество контента

Неоднородное. Есть старые качественные блоги, например Gurov Digital. Одновременно с этим появилось громадное число треша, откровенной глупости в глянцевой упаковке. Термин “однокнопочное мышление” приобретает особый смысл. 

Посты до 2200 знк, много ценного не вложить в принципе. Аудитория привыкла к маленьким порция контента. Для справки: эта статья 20 тыс. знк. — 10 постов в Instagram.

Мобильный трафик

Пользователи Instagram в 98% случаев заходят со смартфона. Трафик дешевый, мобильный. Это надо учитывать, планируя запуск, создавая вебинарные комнаты, рисуя лендинги. Возможно красивый сайт никто не оценит на экране смартфона. Скорость загрузки критична.

Как итог

• продажи часто спонтанные, особенно для недорогих продуктов,
• можно продавать сразу с одного мастер-класса, каждую неделю;
• технические усложнять нет смысла, Instagram требует от пользователя примитивный уровень владения технологиями;
• продукты для женщин — прежде всего;
• большое кол-во дилетантов, которые продают себя как специалисты. Подбор кадров это боль.

Ценовая политика

Чем дороже продукт, тем дольше марафон. В принципе через запуски лучше продавать продукты ценой выше $250. 

Если цена продукта $50, то проще продавать через мастер-классы, с циклом 1 или 2 недели.

Сроки

Классическая ошибка затягивать сроки проведения продаж или марафона. Опытным путем замечено, что через 5-6 дней падает активность в марафоне. Поэтому:

• марафон 3-7 дней,
• окно продаж 5-7 дней.

Самые активные периоды со вторника до четверга включительно. Это период для продающих вебинаров или открытия окна продаж. 

Заключение

Если убрать пену хайпа, то в сухом остатке видим преимущества Instagram:

• технически доступный,
• аудитория женская, 
• продаются гуманитарные продукты: психология, эзотерика, дети, здоровье;
• трафик мобильный и дешевый;
• низкая цена подписчика.

Недостатки:

• аудитория женская,
• “технический имбецил” — это диагноз большей части аудитории,
• низкая компетентность, сложные тексты не читают;
• нет встроенных чат-ботов,
• много псевдоэкспертов и проходимцев, 
• продажи через эмоции и сторителлинг.
• продвигать аккаунт только за деньги.

Уже приводил пример кейса с Мариной Сухининой. Что показательно, в процессе сотрудничества было принято решение уйти от емайл рассылки в сторону “чистого Instagram”, потому что “все так делают”. В довесок был найден “специалист по продажам”. Итогом стал запуск с гораздо большей движухой, оборотом средств и… выхлопом +- как через емайл-рассылку. Т.е. в разрезе денег ничего сверхестественного Instagram не предлагает. Но эмоций больше, технически проще, комфортней для некоторых экспертов.

В любом случае, на 1-м месте качество исполнения и оценка фактов на основе данных. Это работает во всех социальных сетях без исключения.

Полезные ссылки

• StreamYard,
• SendPulse,
• OBS-studio,
• Желтая утка,
• кейс Марины Сухининой.