Живые подписчики в емайл (и Instagram) по цене 5,53 руб.

6 апреля, весна, карантин. Иду в магазин – делаю вылазки до магазина каждые 2 дня. На мне теплая зимняя куртка, сапоги. Вокруг чистый сухой асфальт. Иду и думаю: а чего я в зимнем, почему все еще не переоделся? Выгляжу чертовски глупо! Так стремно…

После обеда выглянул в окно, а там:

Видимо еще пару недель похожу в зимней одежде. 

К чему эта история? Примерно так же работает емайл-маркетинг. Казалось бы давно все ушли в Instagram и мессенджеры, никто не читает письма. Между тем, отдельные хитрые маркетологи продолжают выгребать деньги с помощью емайл-маркетинга. Даже в кризис. Особенно в кризис.

Год назад в группе по емайл-маркетингу робко спросил “а, что, емайл-рассылки еще живы?” – “Живее всех живых!”. Меня прямо-таки заинтриговал бодрый настрой емайл-маркетологов. Решил попробовать. Первые опыты оставили приятные впечатления. Продолжил эксперименты, так и появился этот промежуточный кейс.

Содержание:

• Кто клиент
• Задачи от клиента
• Результат
• Что сделано
  • Клиентский профиль
  • Лид-магнит
  • Реклама в Instagram
  • Аналитика
  • Велкам-серия
• Ошибки
  • Длительный цикл сделки
  • Стратегия продвижения
  • GetResponse
• Достижения
  • Сторителлинг
  • Видеокреативы
  • Квиз (quiz)
  • Платформа LP
• Заключение

Кто клиент

Марина Сухинина, volue-коуч, психолог.

Instagram

Задачи от клиента

Привлечь участников на бесплатный марафон.

Результат

Промежуточный: 

• 6 руб. за емайл подписчика,
• примерно 1500 новых подписчиков,
• подписчики в Instagram (число не определить),
• предварительный прогрев.

Цепочка взаимодействия с емайл-подписчиков выстроена таким образом, чтобы активно привлекать в подписку в Instagram.

К сожалению не представляется возможным подсчитать стоимость подписчика в Instagram. Пока таких данных пиксель Facebook не передает, а жаль. По ощущениям новые подписчики, которых привлекли из емайл-рассылки, приходят очень даже подогретыми. Опыт другого проекта показывает, что можно быстро выводить в продажи. Но объективных данных на этот счет предоставить не могу.

Что сделано

Клиентский профиль

Смысл нашего бытия в рынке: какие проблемы клиента решаем, чтобы оправдать свое существование. Довольно философский вопрос. После ответа выстраиваем вменяемую стратегию продвижения. В данном случае не буду раскрывать всех подробностей.

Лид-магнит

Три варианта:

• видео мастер-класс
• аудио-тренинг
• квиз, опрос кто ты: Женщина-Беда или Женщина-Победа?

Для каждого лид-магнита сделана страница на Платформе LP. Квиз сделан с помощью калькулятора — встроенный функционал Платформы LP. Одна версия лид-магнита дала самую низкую цену и далеко обошла все остальные.

Встроенная интеграция с GetResponse облегчила жизнь.

Реклама в Instagram

• 3 версии текста
• по 3 креатива на каждую версию
• 3 лид-магнита
• 2 группы рекламных объявлений

Цель рекламы – трафик. Тестировалась цель лидогенерация, но трафик дал лучший результат. 

Последовательно протестировал все креативы, отобрал лучшее сочетания лид-магнита и рекламного объявления. На каждую версию открутилось 1000 охвата. Эффективность оценивалась прежде всего по CTR и итоговую цену конверсии (цена подписчика)

Цена подписчика сначала была ниже 8 рублей, после 2 недели ниже 7 рублей, сейчас на уровне 5,53 руб. Возможно снизится еще.

Аналитика 

Использовал Facebook Аналитику. Пока квиз показывает такую конверсию:

Динамика прироста подписчика растет несмотря на фиксированный бюджет в 500 руб./день. Связано это со спецификой рекламы в Facebook Ads. 

Велкам-серия

Для предварительного прогрева сделана серия писем с историей Марины Сухининой, проникновенная история развития и трансформации личности эксперта. Автобиография в 6 письмах. 

• письмо 1 “Детство”
• письмо 2 “Юность”
• письмо 3 “Работа”
• письмо 4 “Любовь”
• письмо 5 “Компромисс”
• письмо 6 “Дом”

В ответ регулярно приходят восхищенные отзывы. История эксперта помогает сблизиться с аудиторией, найти общие точки соприкосновения.

В перспективе на этом этапе встроим продажу трипваера.

Ошибки

Длительный цикл сделки

В принципе это головная боль любого инфобизнеса. Люди неохотно покупают нематериальные продукты. Надо вложить довольно много усилий в предварительный прогрев, утеплить отношения. Велкам-серия с личной историей эксперта – один из таких приемов по утеплению отношений.

От первого касания до продающего действия проходит около 2 месяцев, иногда меньше. Над решением задачи быстрых продаж работаю на текущий момент.

Стратегия продвижения

Каждый элемент цепочки взаимодействия надо тестировать, проверять, переделывать. Это значительно удлиняет и усложняет весь процесс. Везде надо вложить время, собрать репрезентативные данные. Сложно и долго.

Фактически с первого месяца работы стратегия постоянно переделывается, методом проб и ошибок выявляем оптимальный вариант работы. Постоянные встречи с клиентом, совещания, оценка результата. Уже через 2 месяца после начала работы первоначальная картина проекта переписалась полностью. Видимо дальше продолжим дописывать, вставлять новые элементы в стратегию, искать самый прибыльный путь.

GetResponse

Отвратительный сервис с махинацией тарифами. История для отдельной серии вебинаров. Кратко: платите за число адресов в базе и логика сервиса устроена так, что заставляет дублировать адреса в разных списках. Все эти дубли суммируются, платите за них. Неудобный интерфейс, непонятные отчеты, редактор писем созданным извращенцем и пр, пр.

Уже верстая эту статью узнал, что веб-версия писем не сохраняется, хотя ссылка на нее есть. В этом весь GetResponse: красивые обещания, авторитет одного из лучших рассыльщиков в мире и по факту нерабочие функции.

Достижения

Сторителлинг

Очень повезло с копирайтером, нашел барышню, которая сделала эмоционально обостренную историю эксперта. Несколько интервью дали достаточно фактуры, чтобы получилось литературное произведение – новелла в 6 частях.

Наталья Кайнаренко

Тексты для рекламы органично вплетались в общую канву повествования с велкам серией. В дальнейшем бесплатный марафон по смыслу раскрывал проблемы, которые обозначили в приветственной серии.

Видеокреативы

Тестирование креативов в рекламе показало, что лучший результат приносит небольшая анимация с фотографией эксперта. 

Создается во встроенном видеоредакторе в рекламной кабинете Facebook Ads.

Но без качественных фотография эксперта не обойтись.

Квиз (quiz)

Довольно сложно придумать идею и собрать интерактивный опросник встроенными средствами для разработки лендингов. В данном случае идея пришла спонтанно, по вдохновению. Протестировал возможности Платформы LP и с помощью техподдержки реализовал.

На текущий момент тестирую специальные плагины для WordPress, которые позволяют собирать интерактивные квизы. 

Платформа LP

Первый раз столкнулся с этим конструктором лендингов. Хотя являюсь преданным сторонником WordPress, но в данном случае порадовала техподдержка, встроенные интеграции с GetResponse, AmoCRM, Робокассой. Конструктор калькуляторов оказался очень мощным в плане возможностей, в том числе для создания сложных квизов. В блоге много мануалов с подробным описание разных технических аспектов. Одним словом, рекомендую как достойную альтернативу WordPress.

Заключение

Цена емайл подписчика это один из первых показателей, который дает представление об эффективности маркетинга. К сожалению, не единственный. В любом случае продажи проводят черту под финальным результатом усилий маркетолога.

Полученный промежуточный результат это следствие методичного труда, творческого вдохновения и удачи. Последнее немаловажно и является в свою очередь следствием опыта исполнителя. 

Текущая кризисная ситуация меня лично вдохновляет на поиски новых решений и в целом люблю кризисы, это почти всегда точка роста – большого, дикого роста. На фондовом рынке уже закупился по скидкой, в маркетинге же однозначно это время дешевых клиентов, начала построения долгосрочных отношений, низкой цены на рекламу.

Емайл-маркетинг прекрасен своими долговременными свойствами: подписчика привлекли один раз – за 7 рублей, – работаем с ним в течении 1-2 лет. На 1000 подписчиков делаем 5-7 продажи со средним чеком 5000 руб. PROFIT!

Если добавить внятную стратегию продвижения в Instagram, то перспективы очень интересные. Сочетание емайл и Instagram добавляет реактивной тяги для практически любого бизнеса.

P.S. на тему актуальности емайл-маркетинга, простой скрин трендов в России.