База подписчиков для рассылки – путь личного дохода от $500 до $10 000

4.4
(9)

Сегодня расскажу историю. Историю про Миллион. 

База подписчиков для рассылки как главный рычаге для заработка в онлайн-бизнесе. История о Второй стратегической ошибке. Ее совершают даже опытные предприниматели, которые 2-3 года на рынке, успешно продают образовательные продукты, но что-то вдруг сломалось, продажи падают и ваша самооценка погружается в бездну отчаяния. 

Все так же проводите живые вебинары, контент стал даже лучше. Опыт дал уверенность перед аудиторией. Почувствовали деньги и поверили в личный успех. Но от запуска к запуску продажи падают. Что происходит? 

Содержание:

В октябре-ноябре 2019 работал над новым проектом (публикация кейса в планах). Клиент – Центр коммуникаций. Успешно выступают в оффлайне. Запланировали провести обучающий курс в Телеграм. Набрали почти 1600 подписчиков в чат-бот. Но на заключительный вебинар пришло меньше 200 человек. В моей практике не было ситуации, когда менее 30% подписчиков из чат-бота пришло на вебинар. 

Еще большее открытие ждало, когда начали смотреть покупателей. Оказалось, что на 90% это старые подписчики, которые приходили на живые тренинги и даже что-то покупали в оффлайн. Т.е. большая работа по привлечению подписчиков, анонсированию марафона, созданию контента – все это прошло очень неудачно. Я бы сказал, что это мой личный провал. 

Это тем более обидно, когда вообщем-то давно подозреваешь, что рынок меняется. Последний год от коллег приходит информация, что вебинары работают все хуже. Нагнать холодную аудиторию на вебинар и сконвертировать в продажи – эта схема уже не приносит таких плодов как 2-3 года назад. Рынок образования заполнен бесплатными марафонами, курсами, видеоуроками. Конкуренция растет. Люди прямо и говорят, что не могут вписаться в курс, потому что проходят другое обучение. Почти все клиенты уже прошли 2-3 курса у конкурентов.

6 шагов для продвижения без бюджета

Тактика 3L. Продвижение бизнес-страницы в Фейсбук без денег на рекламу, встроенными органическими методами.
PDF

Рынок постоянно меняется. Появляются новые технологии, идеи, яркие личности. Меняется экономическая ситуация, запросы аудитории, законодательство, демография и цены на рекламу. Маркетинг диктует условия, требует постоянного изучения рынка, актуализации текущей стратегии. Если вы 2-3 года используете одну и ту же стратегию продвижения, это не значит, что следующие 2-3 года она так же будет работать.

Самое пагубное в этой ситуации гнаться за новыми технологиями. Совсем недавно из всех утюгов трубили про смерть емайл-рассылок, про эффективность чат-ботов и “90% открываемость рассылок в мессенджерах”. И ничего. Емайл рассылка живее всех живых, все также является одним из самых эффективным инструментов маркетинга. А чат-боты органично встроили и нашли свою ниши, дополнили общий спектр инструментов. Видел совершенно бездарные чат-боты с полностью выжженной базой подписчиков. Можно и так. Технология не спасают от невежества.

Читаем: Как “бомбить” рассылкой в Facebook Messenger и не “разбомбить Воронеж” – стеклянная хрупкость Broadcasting of ManyChat в руках бойца

Потому что в продажах незримого нематериального товара главное – это люди, это отношения. Интеллектуально емкий бизнес диктует свою специфику, где люди играют первичную роль:

  • эксперт, который во главе команды, олицетворяет проект;
  • команда, ее компетенции и слаженная работа;,
  • аудитория, ее лояльность и доверие к знаниям эксперта.

В погоне за технологиями, секретными стратегиями, какими-то программами для спама или автодозвона, часто забывают о главном: покупают живые люди. Иногда полезно просто выслушать, изучить скрытые потребности, поделиться советом, личными историями, опытом. Просто проявить человеческое участие. 

Сегодня поговорим о базе. О базе подписчиков. Но не тех безликих емайл-адресах, которые загружены в ваш сервис емайл-рассылки, а о той доле доле активных, которые любят и читают ваши посты, открывают письма и переходят по ссылкам, ставят лайки и пишут комментарии. 

Разные степени "прогретости" участников списка рассылки
На сколько активна на самом деле ваша база?
Идеальная база подписчиков для рассылки
Идеальный вариант!

База подписчиков – основа стратегии продвижения

Вся стратегия по привлечению подписчиков делится на две части: захват и прогрев. Простая связка. Помните историю чуть выше? Почему так мало людей пришло на продающий вебинар? – Не хватило прогрева. Подписчики есть, доверия нет. Отношения не выстроены и что-то требовать, предлагать купить какой-то товар бессмысленно. 

Две части построения отношений: захват контактных данных и прогрев, выстраивание доверия между вами и аудиторией. В этом ключ к большим масштабам, к эффективной стратегии, развитию личного бренда, онлайн-проекта или бизнеса.

Давайте перейдем от теории к практике. Показываю свою текущую схему привлечения подписчиков. Замечу сразу, это версия на момент написания текста. Через неделю она поменяется, через месяц еще больше изменится и так далее. Воронка продаж это динамичный объект с множеством версий.

Схема вовлечения в воронку продаж через консультацию
Вовлекаем в воронку через полезный файл и консультацию

Разберем в деталях. Захват данных клиента:

  • виджет на сайте с предложением скачать полезный файл,
  • переход в мессенджер, запрос емайла;
  • на емайл-приходит письмо со ссылкой на файл, по ссылке переход на посадочную страницу где можно просмотреть или скачать.
  • На посадочной странице пиксель, который фиксирует конверсию.

По итогу этих нехитрых действий имеем:

  • подписчика в мессенджер,
  • емайл-адрес в базе рассылки,
  • подсчет конверсии: фиксируем переход по ссылке в мессенджер и переход на целевую страницу, сравниваем показатели;
  • в процессе подписываем клиента на авторассылку в мессенджере, 2-3 полезных контента, которые связаны между собой тематикой и сюжетом.
Схема накопления подписчиков в разные списки рассылки
Схема накопления подписчиков в разных списках рассылки

Начинается этап прогрева. На момент написания статьи первая цепочка контента выглядит так:

  • 1-е сообщение. Через 23 часа в мессенджер приходит уведомление, ссылка на статью, которая является логичным продолжением лид-магнита. Статья расположена в группе Facebook, есть дополнительная ссылка на группу. 
  • 2-е сообщение. Примерно через сутки второе сообщение: уведомление, что на емайл было выслано полезное руководство, 2-я статья тоже логичное продолжение первой. В письме есть ссылка на группу в Facebook.
  • 3-е сообщение, заключительное. Сообщение в мессенджер с предложением о бесплатной консультации с ограниченным сроком действительности. Принять решение надо в течении суток. Обычно моя консультация стоит $50, здесь подарок, бесплатно. Если человек соглашается, то наступает период квалификации: принять регламент консультации, краткой описать свою ситуацию,  выбрать время и дождаться подтверждения заявки. Все это происходит автоматически. Я могу перенести время встречи.
  • //Задача всех сообщения: дать полезный материал потенциальному клиенту, поделиться опытом и продемонстрировать свои взгляды и принципы. Пригласить в группу Бизon и дать возможность пообщаться в живую.

Что происходит на консультации:

  • длительность около 1 часа или меньше,
  • сначала задаю вопросы, уточняю детали,
  • потом рассказываю, что бы я сделал в данной ситуации и выдаю рекомендации,
  • если советы понравились – а это происходит практически всегда, – то прошу оставить положительный отзыв.

Все протекает просто, экологично, естественно. Никаких навязываний, спама, продавливания и продажи услуги. В этом нет смысла.

Мои консультации чаще всего приводят к долгоиграющему результату. Год, полгода спустя человек может откомментировать пост, спросить совета, заказать услугу. Так складываются отношения. 

К процессу прогрева можно отнести:

Раньше делал рассылку через чат-бота, но сейчас отказался в связи с грядущими изменениями 15 января правил рассылки в Facebook Messenger.

В результате прохождения по этапам воронки ничего продавать не надо. Вы сами спрашиваете, смогу ли помочь настроить чат-бот или воронку продаж. Мне не надо предлагать или продавать. Просто делюсь опытом, советами и, если мои знания коррелируют с вашими ощущениями, то все, цель достигнута. Не сейчас, то через полгода такие отношения конвертируются. Иногда путем сложных связей: рассказали о консультации другу, а тот начальнику, а начальник увидел отзывы, прочитал кейсы и решил попробовать. 

Вся воронка автоматизирована. Личное участие – это только живая консультация, которую легко проводить, ведь по мере прохождения по воронке отсеивается не целевая аудитория, происходит квалификация и прогрев. На консультацию приходит человек, которому интересна моя компетенция. Посторонние люди отваливаются по пути.

По итогу консультации попрошу только об одном: если понравилось, напишите пару строк в отзыве. И все. Эта схема работает чудесным образом – по крайней мере для меня. Для клиентов же в каждом конкретном случае подбираю индивидуальное решение.

Пример отзывов на бизнес-странице Фейсбук

Списки рассылки

Подписчиков набираем в некие условные списки рассылки. Классический вариант – емайл-адреса. Но это может быть группа в Facebook, Instagram или паблик Вконтакт. 

У каждого списка есть свои технические и пользовательские ограничения. Например большие тексты вставить в Мессенджер не получится: технически надо разбивать на куски до 600 знк. Но и читать такие тексты неудобно. Вконтакте же рассыльщик дает другие условия: и длина текста, и удобство прочтения отличаются. Отличаются возможности вставки видео и настройки чат-бота. 

Поэтому выстраивая систему привлечения подписчиков, надо понимать особенности каждого канал доставки сообщений.

Еще важный момент – число списков. Начинающим, с оборотом менее 1 млн в месяц рекомендую ограничиться одним основным список и 1-2 вспомогательным. Например в моем случае, емайл – основной список, мессенджер и группа в Facebook – вспомогательные.

Автоматизация

Воронка должна быть автоматизирована. В моем случае есть живая консультация. Зачастую даже это убирается, остается небольшой очень доступный продукт с высокими потребительскими качества и низкой ценой, который так же продается на автомате. Задача такого продукта – трипваера – открыть кошелек клиента, отсеять “халявщиков”. В роли трипваера может быть платная подписка, членство в клубе за символическую цену 500 руб. Недорого, но сразу отсеивать не целевую аудиторию.

Я использую чат-бот на базе ManyChat и автоматизацию емайл-рассылки в MailChimp. Оба сервиса имеют бесплатную версию, прекрасно друг с другом интегрируются. Последнее, к слову сказать, очень важно. Воронку надо выстраивать так, чтобы подписчики органично перетекали из разных список рассылки – из мессенджера в емайл и группу Facebook. Иногда при работе с клиентами приходится использовать платные средства для интеграции, например, Zapier, Albato или Apiway. 

Учет показателей

Обязательно измерять показатели. Не буду приводить какие-то “правильные” цифры конверсии. В каждом конкретном случае они свои. Важно зафиксировать два момента:

  • Работаем с процессом. Формируем постоянный поток подписчиков и оптимизируем этот процесс. 
  • Измеряем показатели: цена, число за промежуток времени, время жизни подписчика, какой контент дает больше удержания.

Учет показателей дает пищу для творческого поиска. Новые форматы контента, новые ответы на скрытые запросы аудитории, разные последовательности и форматы рассылки. 

Пример дашборда в Google Data Studio
Пример дашборда в Google Data Studio

Лид-магнит (захват данных пользователя)

Захват данных – это первая часть воронки по привлечению подписчиков. Для захвата используем лид-магнит – некий полезные файл, который отдаем в обмен на контактные данные (емейл). В классическом варианте создаем некий мини-лендинг:

Пример лид-магнита с вовлечением в отношения
Пример лид-магнита с вовлечением в отношения

Я предпочитают чат-бот в Facebook Messenger. Если реклама в Facebook или Instagram, то это наиболее простой, удобный для пользователя вариант. 

Лид-магнит по формату может быть:

  • файл PDF (исследование, руководство, кейс);
  • книга;
  • опрос, квиз;
  • видео;
  • готовый шаблон (для чат-бота, для создания текста, для ТЗ и пр.),
  • калькулятор, расчет стоимости;
  • презентация;
  • инфографика, картинка с комиксом;
  • прайс-лист, особенно если номенклатура товара на несколько тысяч и больше единиц;
  • скидочный купон;
  • членство в закрытый клуб;
  • ваш вариант.

Вот пример моего лид-магнита:

Пример файла PDF как объекта для лид-магнита
Файл PDF с шаблоном для рассылки (Brodcastings) в ManyChat с описанием и инструкцией применения. Скачать по ссылке: http://bit.ly/31gm790

Формат подачи не столь важен, как упаковка и понимание потребностей аудитории. Часто полезная информация выдается единым ворохом, без структуризации и учета пользовательских качества: клиентам просто неудобно и неприятно потреблять ваш контент. Поэтому при работе с лид-магнитом настоятельно рекомендую уделить внимание упаковке, внешней подаче. 

Шаблон для информационной рассылки (Broadcastings) в ManyChat

Файл PDF, 15 стр., пошаговая инструкция, шаблон для скачивания. Бонусы.
PDF

С другой стороны, наличие ощутимой пользы тоже важно. Это формирует отношения к эксперту, компании или проекту.

Процесс создания лид-магнита и включения в воронку – постоянный творческий поиск, исследование. Именно на этом этапе изучается спрос, потребности аудитории. Эта работа позволяет фокусировать внимание на текущих проблемах и болях аудитории.

Желательно завести план: например, 2 новых лид-магнита в месяц. Тестируем, определяем лучший, встраиваем в воронку продаж или делаем новую версию воронки. В результате имеем постоянный приток новых идей для привлечения подписчиков. 9/10 лид-магнитов отсеиваются по результат теста. 

Показатели отслеживаем в табличке. Где-то через 2-3 месяца определяются некие “нормальные” показатели конверсии, оптимальные для вашего проекта, на которые можно ориентироваться при создании и внедрении новых лид-магнитов и версий воронок. 

Как придумывать идеи для лид-магнита?

Есть два пути:

  • простой, это пойти на wordstat.yandex.ru и посмотреть, что люди ищут связанного с вашей тематикой;
  • более сложный, но конструктивный, это общение с аудиторией через опросы, лайв-трансляции, консультации и пр. В этом случае получаем информацию непосредственно от подписчиков, из первых рук. Часто во время опроса, живого общения вскрывается некая скрытая потребность, которую клиенты не до конца осознают.

Способы распространения лид-магнита тоже два: бесплатные методы и за деньги.

В первом случае, можно например в комментариях давать ссылку на подписную страницу с лид-магнитом. Сразу замечу, говорю о ручной работе, если вы эксперт и продвигаете себя с личной странице без денег на рекламу. В этом случае вы органично делитесь дополнительной полезной информацией.

Пример раздачи лид-магнита в комментариях в Фейсбук
Пример раздачи ссылок на лид-магнит через комментарии

Другой вариант: в моем блоге есть рекламный виджет с кнопкой на мессенджер.

Пример рекламного виджета в блоге с раздачей лид-магнита

После перехода в мессенджер чат-бот обрабатывает заявку и включает пользователя в воронку продаж. 

Еще вариант, ссылка в посте:

Пример поста в ФЕйсбук с раздачей лид-магнита через мессенджер
Пример закрепленного поста со ссылкой на мессенджер. Через чат-бот раздается лид-магнит.

Посмотреть пример в живую: https://www.facebook.com/groups/bison2/permalink/1022886924742211/

Создается некий пост в нем ссылка на чат-бот. Пост может быть в группе, на бизнес-странице, на личной странице. Пост можно закрепить сверху. Ссылку можно отдавать после написания в комментариях ключевого слова:

Пример закрепленного поста на бизнес-странице ФЕйсбук с раздачей лид-магнита по ключевому слову
Чат-бот отдает лид-магнит по ключевому слову в комментариях.

Вариант распространения за деньги – это реклама. Тут проще и возможностей для масштабирования больше. Но настоящий секрет в умении сочетать оба пути: использовать рекламу для роста естественного охвата. Есть кейсы реактивного продвижения, когда сначала набирали лайки и комментарии платными методами, потом подтянулись друзья друзей, Facebook начал давал больше органического охвата и пост выстреливал, как ракета.

Холивар под рекламой
Главное, чтобы реклама не оставляла равнодушным

Прогрев базы подписчиков

На этом участке нужно выстроить некие доверительные отношения. Вариантов исполнения еще больше, чем при работе с лид-магнитом, но так же надо измерять результат и творчески подходить к процессу.

Прогрев разобьем на две части:

  • велкам-серия, первые сообщения и письма, которые получает пользователь после подписки и регистрации;
  • и регулярный контент, который рассылаем или выкладываем на длительном промежутке. Сюда входят статьи, вебинары, опросы. посты и пр.

В этой статьей говорим прежде всего о велкам-серии, о том, как заслужить доверие пользователя в начале знакомства.

Создаем сериал

Прекрасное решение, когда череда контента вытекает последовательно и сюжетно друг за другом. 

Например рассказываем про свой опыт получения пассивного дохода с помощью облигаций ОФЗ. И предлагаем скачать файл с анализом высокодоходных облигаций федерального займа с низким уровнем риска. Этот файл наш лид-магнит. После скачивания файла на почту респонденту приходит письмо с подробным описанием негосударственных облигаций. Они более рискованные, но иногда дают больший доход. Подробно об этом пишем и делимся личным опытом работы с долговыми обязательствами Газпрома и банка Тинькофф (например). Через 3 дня приходит следующее письмо с историей покупки облигаций на иностранном рынке: на бирже Гонконга покупает валютные ценные бумаги например huawei и рассказываем, чем они привлекли. Так шаг за шагом раскрываем мир облигаций государственных и коммерческих, отечественных и зарубежных. Такие истории затягивают,  личный опыт всегда привлекает внимание.

Важный момент – качество исполнения. 

В начале статьи писал, что погоня за новыми технологиями не дает стратегического преимущества. Классическая емайл-рассылка может давать значительный эффект ровно за счет качества исполнения. И обратно, новомодный чат-бот может оказаться совершенно нерабочим и бесполезным из-за бездарного исполнения.

Гораздо важнее это умение выстраивать рассылку в сюжетную линию, подавать и упаковывать истории так, чтобы было интересно, увлекательно читать. Это исключительно творческий труд, который требует от исполнителя таланта, знаний и опыта. 

Каналы доставки контента

Важно учитывать характеристики разных способов доставки информации. То, как пользователь видит ваш текст, влияет на восприятие. Со смартфона или через компьютер, емайл письмо или сообщение в мессенджере. Часто понимание нюансов приходит с опытом и тут важно не обмануть себя цифрами.

Про чат-боты часто говорят, что высокий уровень открываемости, CTR- гораздо выше, чем у емайл. Но если смотреть на уровень продаж, то вдруг оказывается, что оба этих канала примерно на одном уровне. От того, что 90% открыли ваше сообщение, не значит, что все они прочитали и тем более захотели купить. В этом плане емайл-рассылка более “честный” канал.

Классическое сравнение емайл-рассылки  в мессенджере
“Классическое” лукавство про чат-боты. Акцентируем внимание на промежуточные показатели, забывая про конечные – конверсия в продажу.

Каналы доставки должно взаимодополнять друг друга. Например, запланировали вебинар в группе Facebook, сделали анонс через емайл-рассылку и анонсировали в мессенджере. С тем расчетом, что подписчик получить минимум одно напоминание, максимум три: не навязчиво из трех разные источников. Как правило люди имеют свои личные предпочтения. Кто-то долго серфит ленту в Facebook, кто-то регулярно проверяет почту. Поэтому три дублирующих каналах доставки увеличивают вероятность покрыть максимально широко аудиторию подписчиков. 

Схема вовлечения разных списков рассылки в работу над прогревом аудитории
Пример схемы вовлечения аудитории из разных каналов доставки контента.

Как начать привлекать подписчиков в базу

Делать сразу. Будет ошибкой ждать у моря погоды, проходить очередные курсы, искать волшебника, которые сделает все сам,хорошо и задешево. 

Делать надо сразу, подручными средствами и своими руками. Пример с распространением через комментарии показывал выше. Простой метод поделиться полезным файлом, который отвечает за запрос пользователя, это дать ссылку в комментарии и прямо сказать, что доступ откроет после регистрации. Работает на личной странице, в группе или просто в переписке в общем чате.

Пример раздачи лид-магнита в комментариях на сайте
Раздаем ссылку на лид-магнит везде, где позволяет модерация и этика коммуникаций.

Успех – постоянный поток новых подписчиков – придет не сразу. Понимание идеальной воронки продаж приходит в процессе работы. Шедевры появляются по мере накопления опыта. Действия приносят ясность.

Если вы прочитали предыдущую статью – Как сделать запуск онлайн-курса в Facebook с бюджетом меньше $500 – и следуете рекомендациям, то скорее всего уже начали работу в этом направлении.

Если же вы в стадии активного роста и до сих пор не озаботились привлечением постоянного потока подписчиков, то пора об этом подумать. Как ни парадоксально, этот вопрос часто опускают на различных курсах продюсеров, самопродвижения и инфобизнеса. Хотя еще в 2013 году Парабеллум на выступлениях говорил, что это важно. Классический труд по запускам Джеффа Уокера “Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса” опубликован в 2014 и в этой книге список рассылки обозначен как главный актив. Еще в 1996 Джефф осознал важность, значимость постоянных подписчиков и считал, что только за счет наличия базы можно зарабатывать деньги.

Итак, что же делать, когда вам нужно сформировать поток новых подписчиков с нуля и есть рекламный бюджет от $50? – Нанимать специалиста. Внезапно снова рекомендую не тратить время на самообучение и ожидание, когда кто-то из команды станет профессионалом – лучше сразу найти подрядчика на разовую услугу. Это позволит столкнуть процесс с мертвой точки. 

Как искать подрядчика на небольшие бюджеты и новые проекты – читаем в статье “Как сделать запуск онлайн-курса в Facebook с бюджетом меньше $500” . Но если вы продаете промышленные холодильные установки или хотите получить решение под ключ, то тут немного сложнее, другие бюджеты на рекламу, другой объем работы. 

В целом на рынке цены начинаются от $600 и это самое дешевое, что встречал. Верхняя цена не ограничена. И этому есть причины: высокая интеллектуальная емкость задачи, недостаток специалистов, сложность выстраивания долгосрочных стратегий. Упростить задачу подрядчику и цену разработки для себя можно, если частично включить в работу своих штатных специалистов, предложить разные идеи, написать тексты, сделать оформление. 

Какие компетенции нужно задействовать: дизайнер, копирайтер, чат-бот, емайл, таргетированная реклама, веб-аналитика и, возможно, верстальщик. Скорее всего над вашей воронкой будет работать команда специалистов. Кто-то из них может быть вашим штатным, например копирайтер и/или дизайнер. 

В моих проекта стараюсь максимально включить команду клиента в работу, использую систему гибкого планирования SCRUM, что позволяет удовлетворить потребности заказчика, даже если они постоянно меняются. За счет регулярных совещаний, прозрачной организации работы, клиент всегда видит, как протекает выполнение задач и часто сам включается в процесс. Это происходит мягко, органично. Иногда команда со стороны заказчика предлагает классные идеи и очень активно включается в реализацию. По сути моя задача стоит лишь в том, чтобы помочь, подсказать, научить. Так бывает не часто, но это всегда приятно, когда проект реализуется общими усилиями, когда успеха добивается вся команда. Вторая приятная вещь: после моего выхода из проекта, завершения поставленных задач, система SCRUM зачастую продолжает работать, клиент сохраняет правила гибкого планирования и принципы прозрачности.

Организация совместной работы над онлайн проектом с помощью Трелло. Демонстрация рабочей SCRUM доски.
Пример доски в Трелло одного из последних проекта. Публикуется с разрешения клиента.
Пример календаря выполненных работ в Трелло
Календарь выполненных работ

Практически в каждом проекте в начале выполняются предварительная работа. Достаточно объемная, часто непонятная, но необходимая. Сюда входит:

  • проработка клиентского профиля,
  • выработка ценностного предложения,
  • формирование карты ценности,
  • схематичная бизнес-модель.
  • Если речь идет о продвижении эксперта, то еще формируем аватар.
Пример совмещения ценностного предложения и профиля клиента. Формирование карты ценностей.
Формирование карты ценностей – один из участков предварительной работы.

На это уходит около 2 недель. Эти схемы и карты создают фундамент для понимания аудитории, созданию по-настоящему ценных лид-магнитов и выстраиванию воронки продаж.

Комментарий специалиста

Юрий Нарица, маркетолог-смысловик

https://www.facebook.com/yura.naritsa

Юрий Нарица

Рынок онлайн обучения за последние годы очень вырос. Если раньше конкуренции по многим направлениям практически не было, то сейчас сильно выросла. Увы (для тренеров и тех, кто продает обучающие продукты), сейчас на одного покупателя два, три, а то и пять-шесть тренеров, которые предлагают похожие продукты. Кроме того, на рынке появились крупные игроки, у которых большие бюджеты на рекламу, продвижение и продуктовую пирамиду. 

Как маленькому магазину конкурировать с сетевыми монстрами? 

Ответ есть, это с одной стороны сложно, с другой стороны просто – работать с теми людьми, которые ходят мимо, которые живут рядом – выстраивать с ними взаимоотношения. Точно такая же тенденция в образовательном бизнесе – люди покупают у людей. На первый план выходят взаимоотношения. Чтобы установить взаимоотношения, нужно иметь возможность общаться с этими людьми. А это -подписчики на Вашей личной или бизнес странице, подписчики в емейл рассылке или в чат-ботах и других сервисах рассылки.

С моей точки зрения, самый работающий способ сбора базы подписчиков – это сбор через лид-магнит – подарок, какую-то полезность. Это может быть чек-лист, какие-то упражнения, тесты, квиз, мини-курс по горячему вопросу и т.д.

Очень важно, чтобы тема, на которую вы собираете подписчиков, совпадала или была близка теме вашего основного продукта. Иначе подписчики будут, а смысла – нет.

И еще. Нельзя собрать базу и думать что вот я через год запущу курс и у меня купят. С подписчиками нужно общаться: писать им, развлекать, слать полезности. Если не поддерживать общение с базой, то каждый месяц около 10% подписчиков, а то и больше будут отписываться и уходить и через год база может “умереть” полностью.

Кроме того! Вам нужно:

  • 1-е, постоянно пополнять базу
  • и 2-е, удалять из базы тех подписчиков, которые больше 2-х или 3-х месяцев не открывают письма. Их нужно переносить в отдельные списки и запускать реактивацию.

Ваших подписчиков нужно изучать, узнавать, что им интересно, какие больные вопросы есть и на основе этого создавать новые “приманки” – лид-магниты. По хорошему – у вас должно быть от 3-х до 5 лид-магнитов, которые нужно тестировать, докручивать, убирать не эффективные и добавлять новые.

По моим данным средняя конверсия лид-магнита 20-30%. Если показатели выше, то это очень хорошо. Для повышения конверсии используются А/Б-тесты.

На текущий момент средняя открываемость писем от 12 до 20%. Если выше, это очень хорошо. 

Качество базы (списка емейл-рассылки) обычно оценивается по открываемости писем, по количеству кликов на ссылки в письме, по количеству подписчиков которые неактивны 1, 2, 3 месяца и больше.

Я помогаю тренерам и экспертам выстраивать воронку для сбора базы и продажи своих продуктов. На создание воронки нужно от 1,5 до 3 месяцев. Стоимость такой работы от 35000 рублей в месяц.

Заключение

Мысль о важности базы подписчиков совсем не нова. Не буду первооткрывателем, когда скажу, что это стратегически значимая задача. Подчеркну лишь, что когда речь о системном росте проекта, то регулярная работа над базой абсолютно необходима. 

Схема взаимосвязи уровня дохода и чистой прибыли с применением "рычага" базы рассылки
Наглядная схема значимости базы рассылки

Ваша база – это рычаг, который позволяет поднять доход на новый уровень. Довольно часто онлайн проекты застопоривается в своем развитие. Не хватает рычага. Особенно обидно, когда это происходит у вообщем-то опытных экспертов, с хорошим проверенным продуктом. Они 2-3 года или больше на рынке. Встречал запущенные ситуации, когда эксперт с более чем 10-летним опытом падал в доходах до уровня средней зарплаты. Хороший эксперт, проверенный продукты, но продажи стремительно падают и что делать с этим непонятно, приходит чувство растерянности, депрессия. В процессе общения выясняется, что все это время жили на списке емайл-рассылке 10-летней давности. 

Разница между системным и случайным успехом
Разница между системным и случайным успехом

Были и другие истории. Когда начинал работу над проектами, активно использовал команду со стороны клиента, помогал во внедрении чат-бота, корректировал стратегию – и вдруг как-то само выстреливало. Просто мистика! Через пару месяцев клиент жмется, говорит и спасибо и предлагает расстаться, потому мы “вроде как все сами сделали. Ты нам конечно помог, но дальше мы сами.” И это правильная позиция, ибо моя задача принести зерно стратегического мышления, подкорректировать систему рычагов и противовесов, чтобы проект клиент развивался самостоятельно.

Обработка…
Готово! Вы в списке.

На сколько полезной была статья?

Нажмите на звезду, чтобы дать оценку

Средний рейтинг 4.4 / 5. Кол-во голосов: 9

Расскажите друзьям что вам понравилось...

Поделитесь в социальных сетях!

Сожалею, что статья не понравилась!

Готов все исправить

личная фотография Андрея Унтерзегера

Эмпирический digital-маркетолог с немецким основанием.

Помогаю предпринимателям, экспертам и практикующим специалистам выстроить стратегию продвижения онлайн-продуктов.

Больше 10 лет в digital-маркетинге (с 2008). Специализация: таргетированная реклама в Facebook/Instagram, построение воронок продаж, управление проектами по системе SCRUM.

Подпишись на канал в Телеграм

Самый свежие обновления в твоем смартфоне

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: